Como distribuir mi presupuesto para publicidad correctamente
Si tenemos una tienda online o estamos preparando un plan de negocio de e-commerce es muy probable que busquemos desesperadamente una respuesta fiable a esa pregunta pero no existe una única solución, antes debemos contestarnos varias cuestiones más.
¿Cuántas ventas necesito para que mi proyecto sea rentable?
Se entiende que conocemos los gastos fijos y variables del proyecto, así que saber cuántas ventas necesitamos no ha de ser complicado. Siempre dependerá de lo que vendamos, hay productos que tienen un margen muy alto (productos de fabricación propia, por ejemplo) o productos con menor margen pero con un precio elevado (pisos, joyas, muebles,…). Existen negocios que requieren pocas ventas para ser rentables así que podemos invertir más en captación de visitas.
¿Cuántas visitas necesito para generar ventas?
Lo más importante no es sólo el volumen, tenemos que asegurarnos que esas visitas sean de calidad, no sirve de nada tener miles de visitantes si no son compradores potenciales, por lo tanto, nuestras campañas de captación (SEO, SEA, Social media, display, email marketing…) deben estar muy bien orientadas a nuestro target.
Asegurado este primer punto y descartado el tráfico que no sea de valor, debemos entender la naturaleza del producto que vendemos. Hay productos que son de compra impulsiva (ropa, calzado, regalos, accesorios, libros…) y otros bastante más reflexivos que requieren varias visitas hasta tomar la decisión de compra (la venta de servicios, por ejemplo).
También depende del abanico de opciones que tenga para elegir, por ejemplo, cuando alguien se quiere comprar unas gafas de sol o un papel pintado es normal que mire cientos de modelos antes de encontrar justo el que quiere, por lo tanto el ratio de conversión (las ventas respecto al número de visitas) es muy bajo (inferior al 2%). En el lado opuesto imaginemos que tenemos una tienda de juguetes, con los productos estrella a unos precios sin competencia, es muy probable que quien busque ese juguete y llegue a nuestra tienda lo compre sin más, o sea, tendremos un porcentaje de conversión alto. Todo lo que está entre el 3 y el 5% se puede considerar un ratio normal.
¿Cuánto debe invertir en marketing online para conseguir esas visitas?
No existe un valor fijo de antemano a la inversión adecuada, el coste por visita depende principalmente de dos factores, el más importante es la competencia que tengamos, contra más tiendas online por un mismo target más tendremos que invertir para captar su atención. (esto en google adwords)
Pero hay otra variable importante y es el número de visitas que necesitemos, captar unas cuantas ventas es sencillo y económico, atacar a un mercado reducido, si está bien segmentado, también. Pero cuando el negocio necesita crecer y no es suficiente nuestro mercado natural, la captación de visitas es cada vez más cara, ya que nos obliga a ir a buscarlas allá donde estén y a medida que nos alejamos de nuestro target nuestros esfuerzos se deberán centrar en generar la necesidad más que en el producto o servicio.
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