Las 4 etapas del proceso de una venta
Las cuatro etapas del proceso de compra constituyen un embudo de conversión. Eso significa que en cada etapa hay menos personas que la anterior. Es decir, que entre el número de gente que en un momento siente el deseo de comprar un producto y el número de gente que finalmente lo compra hay una gran diferencia. En cada una de las cuatro etapas hay gente que abandona el deseo, y sólo una parte pasa a la siguiente. El objetivo del marketing es, precisamente, revertir la situación, e intentar que el número de gente que pasa de una fase a otra sea el máximo posible.
Por esta razón a continuacion te presentamos las 4 etapas del proceso de compra:
El cliente tiene la necesidad
Es la etapa en la que los consumidores comienzan a reconocer tener una necesidad que satisfacer y, por tanto, empiezan a contemplar la compra de productos que la satisfagan. El “despertar” y toma de conciencia de la necesidad puede obedecer a una motivación natural (tener hambre, sed…) o a una estimulación externa (en la que el marketing puede tener mucho que ver), y que puede ser racional o irracional (emocional). Una vez el consumidor ha entrado en esta etapa de contemplación y reconocimiento de una necesidad, el marketing debe actuar para canalizar la necesidad hacia el deseo de un producto concreto.
Busca como satisfacer sus necesidades
El consumidor entra en la etapa de búsqueda de información para saber cómo satisfacer sus necesidades y canalizar sus deseos. La etapa de búsqueda de información, a su vez, puede subdividirse en dos sub-etapas.
La primera sería una sub-etapas de búsqueda de información pasiva. Sería cuando el consumidor se limita a estar receptivo cuando escucha hablar del producto que le ha causado interés (siguiendo el ejemplo, sobre las motos), prestar atención a anuncio publicitario o lee un artículo en un diario o revista que cae en sus manos.
La segunda sería una sub-etapas de búsqueda de información activa. Sería cuando el consumidor, que ha aumentado el deseo de satisfacer su necesidad, ya busca intencionadamente la información sobre el tema. Busca en internet información sobre motocicletas, compra revistas especializadas en motos y empieza a pedir opiniones a personas que puedan aportarle información sobre el tema.
Comparando productos y alternativas
Una vez el consumidor tiene suficiente información sobre los diferentes tipos de motos que hay, empieza ya a evaluar las diferentes alternativas. Se centra ya en comparar modelos de una misma categoría, prestaciones, precio… Evalúa todas las características del producto para acabar de decidir si da el paso de comprar o no, y qué comprar.
Decisión de comprar
Es la fase final, en la que la persona toma la decisión definitiva de si compra o no el producto, qué marca y modelo, dónde, y en qué condiciones de pago.
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