Evaluación del cliente y argumento de ventas
Inicia el acercamiento con tu prospecto y evalúa si será tu próximo cliente, para hacer un breve análisis puedes realizar las siguientes acciones:
- Conocer al cliente, buscando la mayor información posible de él incluyendo su situación comercial.
- Ubicación del cliente en el mercado, que se refiere a determinar la frecuencia con la que el cliente compra productos o servicios similares al que se le va a ofrecer.
- Preparación de la visita, ya con toda la información necesaria y planteando estrategias que faciliten la negociación y el cierre de la venta.
Prepara tus argumentos de venta:
En esta etapa del proceso de ventas es importante que el vendedor haga un sondeo de las necesidades del cliente.
Para hacer más efectiva esta etapa te puedes basar en la fórmula AIDA (atención, interés, deseo, acción), es decir, debe captar la atención, animar el interés, provocar el deseo y promover la acción, y se concreta en un discurso que tiene tres elementos básicos”:
- Descripción objetiva de las características del producto o servicio.
- Énfasis en las ventajas que ofrece el producto o servicio, principalmente el comparación con similares que ofrezca la competencia.
- Beneficios adicionales que el cliente obtendrá del producto.
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