Evolución del Marketing desde la 4P 4C y 4E

Evolución del Marketing desde la 4P 4C y 4E

El Marketing Mix se ha caracterizado por los 4 elementos llamados las 4Ps, concepto acuñado por E. Jerome McCarthy en 1960, estos cuatro elementos son:

1. PRODUCTO: Es el elemento principal. ¿Qué voy a vender? ¿Qué necesidad cubre? ¿Características?
2. PRECIO: ¿Cuál es el precio óptimo para ese producto?
3. PLAZA (distribución): ¿Cuál va a ser el proceso para llegar hasta el cliente? Almacenamiento, transporte, plazos, costes, canales…
4. PROMOCIÓN: ¿Cómo vamos a dar a conocer nuestro producto?

En 1993 Robert F. Lauterborn apunta a un nuevo modelo que sitúa al consumidor en el centro del marketing apartando al producto como elemento principal, el modelo es conocido como las 4Cs:

1. CONSUMIDOR: el consumidor sustituye al producto como elemento principal del modelo de marketing.
2. COMUNICACION: Promoción deja paso a Comunicación donde la principal diferencia es la interacción entre ambos agentes, marca y consumidor. Existe una conversación entre los dos ya sea de modo online como offline, se empieza a conversar con los consumidores.
3. COSTE: Precio es sustituido por Coste, la sensibilidad de los consumidores al precio es relativa ya que este tiene en cuenta muchos otros factores (necesidades, tiempo, momento, comodidad…) por lo que el precio optimo varia para cada consumidor. Trasladado al mundo ecommerce encontramos un ejemplo en páginas web en las que podemos adquirir billetes de avión o hoteles donde para cada usuario un mismo billete tiene un precio diferente según el interés que haya mostrado con las búsquedas previas.
4. CONVENIENCIA: este elemento sustituye a Plaza (distribución), conveniencia para el consumidor, aspectos como la rapidez o que el producto sea lo más accesible posible para el consumidor.

El cambio más relevante entre los modelos 4P y 4C es situar al consumidor en el epicentro de este dándole mayor importancia por lo que ahora se conversará con él, se buscará un precio óptimo y la mejor forma de darle accesibilidad al producto.

Sin embargo, recientemente, ha surgido un nuevo modelo, con la finalidad de adaptarse a los nuevos consumidores, más informados, e integrar las nuevas herramientas y recursos existentes en el marketing. Este nuevo modelo de marketing mix es el de las 4 E, publicado en 2005 por Christopher Graves, los cuatro elementos que conforman este nuevo modelo son:

1. EXPERIENCIA. A pesar de seguir situando al consumidor en el centro del modelo, buscamos que éste tenga una experiencia positiva ya sea en el proceso de compra o bien disfrutando del producto.
2. EVANGELIZACION: La comunicación deja paso a la evangelización, no se pierde el sentido bidireccional de la comunicación entre empresa y consumidor, pero se busca que en cualquier experiencia el consumidor se sienta el protagonista y sea positiva para que así sea el propio consumidor quien trasmita un mensaje positivo de la marca y genere contenidos actuando como seguidor de la marca. Se busca despertar el compromiso, fidelizar al cliente.
3. EXCHANGE (intercambio): El coste deja paso al intercambio donde lo importante es la información que recabamos del cliente y a cambio de qué lo conseguimos. Es evidente que nada más entrar a una web un usuario no te va a facilitar datos personales, pero si se le genera confianza te facilitará una importante cantidad de datos, en este sentido la pregunta clave es: ¿Qué le vas a dar al usuario a cambio de sus datos?
4. EVERYPLACE (en todas partes): El objetivo principal, que nunca ha variado, es vender por lo que en cuantos más sitios podamos vender más posibilidades de que nos compren tenemos.

En la actualidad Este sigue siendo un modelo “Customer Centric”, el cliente es el protagonista, sin embargo, vamos más allá y hablamos de su experiencia, que sea él mismo quien transmita la marca, no deja de ser una evolución del “boca oreja” adaptada al entorno digital. También vemos como los datos del consumidor ganan mucho peso, la importancia de las bases datos, y el vender en cuanto más canales mejor, ya no solo buscar ser accesibles sino estar en todos los puntos de acceso, la omnicanalidad.