Análisis de Mercado ¿Cómo ganarle a la competencia?

Análisis de Mercado ¿Cómo ganarle a la competencia?

El análisis de la competencia va a permitir conocer a la empresa si posee ventaja competitiva sobre los demás, es decir, si obtiene un ratio de beneficio mayor que la media del sector. Para alcanzar esta ventaja, la empresa debe cumplir una de estas tres condiciones (Hill & Jones 1995):

• Debe vender a un precio unitario más alto que la media del sector: a través de la diferenciación de sus productos de alguna forma que le permita cargar precios superiores (premium pricing). La empresa y sus productos tienen que ofrecerle al consumidor un valor añadido que no le proporcionen los competidores. Esta diferenciación podrá alcanzarse realizando una mejor actuación en una o varias de las siguientes dimensiones: calidad, diseño o innovación, atención al cliente, y comunicación (imagen y prestigio).
• El coste unitario debe ser inferior a la media del sector: minimizando los costes en todas las áreas posibles a través de mejoras en calidad, innovación, y eficiencia o productividad (funcionamiento de los productos, de los procesos, del personal).
• Que se den ambas circunstancias a la vez.

¿Por qué es importante conocer la demanda?. Si la empresa es capaz de estimar la demanda de los distintos mercados abiertos a la empresa podrá seleccionar los más atractivos desde la perspectiva de sus objetivos globales. Además, tan sólo partiendo de unas cifras de demanda podrán desarrollarse los planes de producción, financieros y de marketing, y podrán realizarse actividades de control sobre los resultados de los planes realizados.

Siguiendo a Kotler, la demanda de mercado de un producto es el volumen total que podrá comprar un grupo de clientes en una determinada área geográfica durante un cierto periodo de tiempo, en un medio comercial definido y según un programa comercial determinado. Es importante darse cuenta que la demanda de mercado no es algo rígido e inamovible, sino que depende del esfuerzo funcional y comercial global de las empresas que compiten en ese mercado.

La demanda variará según el tipo de mercado en el que nos encontremos. Se pueden distinguir varios tipos de mercados, los cuales requerirán un marketing mix distinto:

• Monopolio: existe un único oferente y múltiples demandantes.
• Oligopolio: existe un número reducido de oferentes que sirven a muchos demandantes.
• Competencia monopolística: coexiste un número amplio de oferentes (con productos diferenciados) y demandantes. Es la situación más usual.
• Competencia perfecta: existe un número muy elevado de oferentes y demandantes pero el producto objeto de intercambio es homogéneo.