Análisis de Mercado ¿Qué es el potencial de mercado?

Análisis de Mercado ¿Qué es el potencial de mercado?

El potencial de mercado es el límite alcanzado por la demanda del mercado al aumentar hasta el infinito el esfuerzo comercial de la industria en un determinado ambiente. Es decir, el máximo de ventas de un producto en un mercado para un esfuerzo comercial, suma de los efectuados por todas las empresas del sector en que nos encontremos. La demanda o cuota de mercado de la empresa es la parte que corresponde a la misma de la demanda total del mercado.

Existen varias formas de calcular el potencial de mercado, el cual va a depender principalmente de tres factores, el tamaño (número de consumidores y propensión al consumo), la capacidad económica (poder adquisitivo) del mercado y el nivel actual de los esfuerzos comerciales del sector en su conjunto. Estos métodos pueden proporcionarle al departamento de marketing una aproximación de forma sencilla y rápida:

• Método de proporción en cadena: las ventas potenciales para los productos individuales pueden ser estimadas utilizando una serie de proporciones hasta conseguir una medida de la demanda agregada. Se comienza por una población encuadrada en un área geográfica y se multiplica por el promedio anual per cápita de gastos. Se le calcula el porcentaje destinado a la categoría de productos en los que la empresa está interesada, y luego el porcentaje al tipo de producto en cuestión. El resultado es una estimación del potencial de ventas para el producto que debería ser distribuido entre el total de empresas que comercializan este producto en el mercado. La utilización de este método requiere cierta madurez en el mercado y estadísticas adecuadas.

• Método de construcción del mercado: se identifica a todos los consumidores potenciales del producto en cuestión en cada mercado y posteriormente se suman las compras potenciales de cada uno de ellos. Este método es más apropiado para mercados industriales donde el número de consumidores es reducido.

• Método del índice de poder de compra: se utiliza el índice de poder de compra (IPC) que combina datos como el porcentaje de ingresos personales, de ventas nacionales al por menor, y de población del área estudiada, para obtener el porcentaje que de las ventas nacionales de un producto correspondería a un mercado regional. Sin embargo, las cifras resultantes podrían no reflejar los potenciales de mercado y necesitarían ser corregidas incorporando factores no incluidos en el índice.

• Método de índices correlativos: utiliza la alta correlación de la variable ventas del producto con otra variable que sirve de guía. Por ejemplo, utilizar la variable número de nacimientos para predecir la variable ventas de comida para bebes. Como en el caso anterior, un solo índice no suele ser suficiente para la estimación de potenciales.