Estrategia de Marketing de Contenidos B2B y B2C

Estrategia de Marketing de Contenidos B2B y B2C

Tanto en los mercados B2B, como en los B2C, la mayoría de los profesionales del marketing deben tratar de redirigir el tráfico a sus sitios web. Mientras que algunas organizaciones tienen la inclinación de provocar conversiones a través de otros canales online, para la mayoría de ellas, los sitios web son el activo por el que los clientes se inclinarán más a la hora de realizar sus conversiones. Además, los sitios web ofrecen las mayores oportunidades para incluir una amplia gama tanto de contenidos neutrales y orientados al consumidor, como orientados a la información sobre las ventas de productos/servicios. Los sitios web también permiten a las empresas incluir gran variedad de información corporativa incluyendo sus valores, su misión y su visión, lo cual puede dar a los consumidores más confianza en nuestra marca ayudando en la fidelización a largo plazo. Aunque, en los últimos tiempos los profesionales del Marketing hayan diversificado las vías de acceso en el ámbito digital, abarcando una multiplicidad de canales con el objetivo de incrementar las conversiones, por ejemplo, a través de tiendas de Facebook (f-commerce), apps comerciales, o de conversiones directas a través de sus blogs, son a menudo los sitios web de las empresas el principal eje del tráfico.

Por supuesto, cada empresa tendrá una combinación de activos diferentes, de acuerdo con sus objetivos, industria, target y recursos internos, obteniendo diferentes niveles de éxito en cada uno de los activos de los que sea participe. Desde nuestra experiencia, sin embargo, los activos más importantes para los profesionales del marketing B2B y B2C están claramente identificados.

A continuacion analizaremos los más cruciales tanto en su valor como eje referencial del contenido, como en su capacidad para atraer tráfico susceptible de devenir en conversión final.

Para muchos profesionales del marketing B2B, el blog es su activo más importante en cuanto a la distribución de contenido. Es el que actúa como una base sólida desde la cual se promueve y se convierte en accesible el contenido. Los post del blog pueden adoptar diferentes formas: Desde una lista de curated links, a la descripción de un evento, un comunicado de prensa, un resumen o una reflexión sobre temas de la industria, una interlocución provocada a través de preguntas y respuestas, una entrevista con un profesional destacado de la industria, una “guía de uso”, o una descripción vanguardista de una nueva noticia, por mencionar algunos ejemplos. El formato flexible de los blogs permite tanto contenido escrito como multimedia, lo que le convierte en un activo perfecto a través del cual los profesionales del marketing B2B pueden demostrar su experiencia en la industria y cultivar la fidelidad, a largo plazo, entre los consumidores que han mostrado su interés y respeto por ese contenido. Por lo tanto, muchos de los profesionales B2B lo utilizan como su herramienta principal en la difusión del contenido, y tratan tanto de atraer tráfico a su blog a través de otros activos, como de redirigir el tráfico de esta fuente a la web de la empresa u otros activos en los que las conversiones puedan ser más ágiles.

Los correos electrónicos generan oportunidades que no deben ser pasadas por alto. El email marketing ofrece no solo la capacidad de recordar a los consumidores nuestra oferta de contenidos y comercial, sino también personalizar y segmentar a los consumidores de acuerdo a los datos demográficos, de comportamiento y a su ubicación en el ciclo de compra. Realizar una segmentación efectiva de los clientes proporcionándoles el tipo de contenido que valoran, puede también ayudarnos en la creación a largo plazo de sólidos lazos con el mismo. Por tanto, los correos electrónicos son capaces tanto de proporcionar a los clientes de forma directa contenidos de calidad, como de remitir el tráfico a los activos, a través de los cuales pueden formalizarse las conversiones.

El SEO es una herramienta fundamental de remisión de tráfico para las empresas B2B. Se utiliza para dirigir el tráfico tanto a los contenidos como a los puntos de conversión. El 92% de los profesionales del marketing afirman que la creación de contenido es “muy eficaz” o “algo eficaz” para el SEO

Los medios sociales aportan al marketing online funcionalidades que ayudan a acercarnos a los usuarios allá donde se hallen. Los profesionales no solo tratan de atraer a los clientes a través de la provisión de contenidos en estos medios, sino que éste forme parte de las conversaciones que los usuarios más influyentes tienen con otros a través de estas plataformas. El carácter prescriptor de éstos hace que se conviertan en objetivo prevalente para la marcas. De esta forma el propio contenido actúa como impulsor del boca-oído, lo que provocará que las propias conversaciones dentro de la red, puedan actuar dirigiendo el tráfico a nuestro sitio web o a otros activos donde pueda producirse la conversión.

Diversas investigaciones han demostrado que los consumidores respetan profundamente las opiniones de sus amigos o las de otras personas afines a ellos, por lo que, consecuentemente, estas conversaciones sociales pueden ser vitales en el fomento de las conversiones.

En paralelo, la capacidad de proporcionar gran cantidad de contenido diverso a través de los medios sociales, incluyendo imágenes, vídeos, aplicaciones integradas en la propia plataforma o juegos, enlaces a las entradas del blog, informes y herramientas, nos posibilitan atraer a una amplia gama de audiencias con gustos y comportamientos diferentes. Finalmente, como sucede con los micro blogs, además de la provisión de contenido formal, derivado de una preparación previa, nos permiten de igual modo proporcionar contenido inmediato a través de las conversaciones que pueden iniciarse en el contexto relacionado con las consultas de los clientes, las críticas, los elogios y en las propias conversaciones generadas por el consumidor. Esto será percibido, a corto plazo, como una garantía a ojos de los clientes, y a largo, el propio interés del contenido y su utilidad puede derivar en la fidelización de los mismos. En resumen, tanto el contenido que proporcionemos directamente (ya sea preparado de antemano o espontáneo) a través de estas redes, como las conversaciones sociales provocadas por el comportamiento general de la marca, pueden resultar de gran ayuda en la remisión de tráfico a los activos propios.

Una vez más, al igual que en el marketing B2B, los correos electrónicos son una oportunidad que no debe ser pasada por alto por los profesionales en este ámbito. El email marketing es una disciplina crucial y muy valiosa integrada en el marketing de contenidos, ya que no solo ofrece la capacidad de recordar a los consumidores nuestra oferta de contenidos sino también nuestra oferta comercial, permitiéndonos personalizar y segmentar a los consumidores de acuerdo a los datos demográficos, a su comportamiento y a la etapa en la que se encuentren dentro del ciclo de compra. Segmentar con éxito a los clientes y proporcionarles el tipo de contenido que ellos valoran, nos puede ayudar, de igual modo a conseguir la fidelización de los mismos. Por tanto, los correos electrónicos son capaces tanto de proporcionar a los clientes de forma directa contenidos de calidad dentro de su buzón de correo electrónico, como de redirigir el tráfico a los activos a través de los cuales pueden culminarse las conversiones.

Como en el marketing B2B, el SEO es una herramienta fundamental de atracción de tráfico para las empresas B2C. Se utiliza para dirigir el tráfico tanto a los contenidos como a los puntos de conversión.