Marketing Inteligente: análisis predictivo e inteligencia de datos

Marketing Inteligente: análisis predictivo e inteligencia de datos

En la actualidad, todo es más inteligente: las casas, los autos, los teléfonos, las billeteras. Sin embargo, ¿también lo es su estrategia de marketing? El marketing inteligente involucra un tipo de inteligencia específico: la que obtiene a partir de sus datos. Los especialistas en marketing saben que necesitan los análisis de datos; sin embargo, va mucho más allá de poder hacer un seguimiento del rendimiento de las campañas. Los análisis son el idioma de los compradores; es fundamental contar con información valiosa sobre lo que impulsa su comportamiento y sus decisiones de compra y, en última instancia, lo que usted debe hacer como especialista en marketing para llegar a ellos. Las herramientas de automatización de estrategias de marketing, el software de CRM y el de análisis de datos también son más inteligentes en la actualidad. Con la gran cantidad de datos que ya tienen los especialistas en marketing, estas herramientas podrán extraer los datos sobre las tendencias y otro tipo de información valiosa, además de “aprender” qué tipos de compradores necesita cada estrategia de marketing y relación de ventas. Gracias a la inteligencia de datos, los especialistas en marketing pueden aportar verdadero valor a sus clientes actuales y potenciales. Esta les permite comprender y satisfacer mejor sus necesidades y, con el tiempo, predecirlas. 

Los especialistas en marketing manejan una gran cantidad de datos, aunque relativamente pocos hacen análisis o seguimiento de todos ellos. Sin embargo, hay una diferencia entre el análisis de datos y la inteligencia de datos. El primero es lo que conocemos: tasas de apertura de contenido, clics, “me gusta”, contenido compartido y descargas. No obstante, la inteligencia de datos se trata menos de determinar si sus compradores interactúan o no y se centra más en determinar cómo interactuar con ellos más adelante. La verdadera inteligencia de datos ofrece a los especialistas en marketing una imagen tridimensional de cada comprador único, ya que determina su posición en relación con la audiencia objetivo y con los clientes actuales. Esta es la diferencia entre mirar una imagen de una esfera y sostener una en su mano.

Lo que notamos a medida que seguimos utilizando los análisis de datos es que solo nos brinda la mitad de la historia, mientras que la inteligencia de datos debería aportar el panorama completo. La inteligencia de datos es tangible e intangible a la vez, es decir, no es un software ni una herramienta, pero puede provenir de ellos. Está más orientada a la capacidad de examinar de forma simple o detallada sus datos para generar el tipo de información correspondiente, y los softwares y las herramientas con funciones de análisis predictivo pueden brindarle acceso a esta.

Si se pregunta cómo implementar la inteligencia de datos como parte de su estrategia, lo primero que debe considerar son sus datos. Como cualquier especialista en marketing B2B, usted cuenta con una gran cantidad de estos. Una herramienta de análisis predictivo podría tomar estos datos y extraer automáticamente tendencias e información valiosa que puede dirigir sus iniciativas de marketing generales, además de las campañas individuales. Esa es la verdadera potencia de la inteligencia de datos: proviene de la amplia colección de datos que ya tenemos y, con cada transacción, comunicación e interacción, aumenta nuestra capacidad de comprender mejor y anticipar las acciones de los compradores.

El término “tendencias” solía usarse únicamente para referirse a aspectos como actitudes y estilos de indumentaria, pero en el mundo más inteligente en el que vivimos, significa mucho más que eso. En sus datos, las tendencias pueden ser buenas o malas según los objetivos que haya establecido; sin embargo, de cualquier manera, comprender estas tendencias y saber cómo aplicarlas a las iniciativas de marketing es cada vez más importante. Uno de los objetivos de la inteligencia de datos es predecir estas tendencias y proporcionar a los especialistas en marketing la información valiosa que necesitan para adaptar, de manera inteligente, sus iniciativas de marketing a los cambios en el comportamiento del comprador, antes de que dichos cambios ocurran.

El análisis predictivo indagará en sus datos actuales para buscar tendencias y ofrecer información relevante sobre los acuerdos que probablemente se puedan concretar y lo que debe hacer para asegurarse de que así sea, además de qué acciones los clientes potenciales están propensos a realizar en función de la etapa del ciclo de compras en la que se encuentren. Después, puede asignar automáticamente una puntuación a leads y oportunidades particulares, de manera que usted y su equipo de ventas sepan, de forma resumida, a qué leads hacer un seguimiento en primer lugar. Esto es marketing inteligente en pleno, debido a que, por ejemplo, una vez que sabe que se necesitan, en promedio, cuatro contactos de marketing para que los clientes potenciales interactúen correctamente con un representante de ventas o que los compradores que miraron sus demostraciones son más propensos a realizar otra acción decisiva, puede ajustar su estrategia de marketing para interactuar de mejor manera con los clientes potenciales desde el comienzo del ciclo.