8 consejos prácticos para crear una estrategia de ventas exitosa

8 consejos prácticos para crear una estrategia de ventas exitosa

Aquí hay ocho consejos prácticos que le ayudarán a desarrollar una estrategia de ventas exitosa para su negocio:

Ningún producto o servicio es capaz de satisfacer las necesidades de todos.

Es por eso que querrá servir a las personas o empresas que pueden beneficiarse más de sus ofertas, también conocido como su público objetivo.

Pero, ¿Quién es su público objetivo?

Su público objetivo esencialmente incluye personas o empresas que coinciden con su perfil de cliente ideal y su personalidad de comprador.

El perfil de cliente ideal enumera los criterios mínimos que debe cumplir un cliente potencial para convertirse en su cliente. Por otro lado, una persona de comprador destaca algunos rasgos de comportamiento específicos, detalles demográficos, títulos de trabajo y más que caracterizarían a su cliente ideal.

Además del perfil de cliente ideal y las personas del comprador, puede analizar los datos de su base de clientes existente para obtener más información sobre su mercado objetivo.

Determinar:

• A qué industrias o nichos pertenecen los clientes actuales.
• El tipo de puntos débiles que comparten los clientes actuales.
• Para qué usan su solución los clientes actuales y más.
• Una vez que haya identificado a su público objetivo, su vendedor puede posicionar sus ofertas como dirigidas de manera única a los requisitos del público objetivo. De esta manera, puede alinear mejor su producto o servicio con el mercado objetivo y mejorar su tasa de conversión.

Puede utilizar una variedad de canales para conectarse con personas y empresas de su público objetivo, como:

• Medios de comunicación social.
• Correos electrónicos.
• Llamadas telefónicas.
• Foros web.
• Conferencias o ferias comerciales, etc.

Para maximizar la participación y construir mejores relaciones con los clientes, es mejor elegir los canales en los que sus clientes potenciales son más activos.

Por ejemplo, si el suyo es un servicio B2B, la mensajería en una plataforma de redes sociales como LinkedIn podría ser la mejor opción para usted. La venta social en esta plataforma funciona porque cerca del 50% de los compradores B2B confían en LinkedIn para tomar decisiones de compra informadas.

Y al enviar mensajes a esos compradores a través de LinkedIn, podría maximizar sus posibilidades de obtener respuestas, así como su tasa de conversión.

Sin embargo, en la mayoría de los entornos profesionales, el correo electrónico suele ser el canal de comunicación preferido. Esto se debe a que los correos electrónicos no son invasivos, fiables y rentables.

Además, si utiliza un software de marketing por correo electrónico, puede:

• Amplíe rápidamente sus esfuerzos de comunicación y alcance de ventas.
• Realice un seguimiento de sus comunicaciones con compradores potenciales y haga mucho más.

Hay un número limitado de clientes potenciales que su equipo de ventas puede perseguir.

Es por eso que debe filtrar los mejores clientes potenciales que su equipo de ventas buscará de su grupo de clientes potenciales.

Pero cuando tiene demasiados clientes potenciales en su canal de ventas, es complicado identificar cuáles clientes potenciales perseguir enérgicamente. Afortunadamente, puede determinar sistemáticamente qué clientes potenciales en su canal de ventas son más dignos de perseguir mediante la implementación de la puntuación de clientes potenciales.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales es una técnica que se utiliza para clasificar los clientes potenciales en su canal de ventas. Por lo general, en la puntuación de clientes potenciales, asigna puntos (generalmente en una escala de 1 a 10) a diferentes clientes potenciales en función de:

• Cuántos ingresos podrían generar.
• Cuán probable es que se conviertan.

Y luego, clasifica los clientes potenciales en función de la cantidad de puntos que obtienen.

Por ejemplo, supongamos que su vendedor está buscando dos clientes potenciales diferentes: el primero es un ejecutivo de alto nivel en alguna empresa y el segundo es un empleado junior en otra empresa.

En este caso, el ejecutivo de C-suite podría tener un puntaje de liderazgo más alto ya que un ejecutivo de C-suite generalmente tiene una mayor influencia en el proceso de toma de decisiones que un empleado junior. Es por eso que, en la mayoría de los casos, al ejecutivo de alto nivel se le asignaría una puntuación más alta y se clasificaría más alto.

Muchos vendedores simplemente empujan sus ofertas a clientes potenciales.

Sin embargo, un líder de ventas exitoso sabe que la mejor manera de convencer a alguien de que le compre a usted es ayudarlo primero.

¿Pero cómo haces eso?

Para ayudar a sus posibles compradores B2C o B2B, puede:

• Comparta recursos útiles.
• Ayúdelos a comprender la verdadera naturaleza de sus puntos débiles.
• Guíelos para sopesar los pros y los contras de diferentes soluciones.

Ser de gran ayuda para un cliente potencial lo presentará como un consultor o asesor de confianza y no como un vendedor agresivo que simplemente intenta aumentar sus métricas de ventas.

Ahora bien, esto no significa que deba olvidarse de los objetivos de ingresos o los objetivos comerciales.

Ayudar a los clientes potenciales a resolver sus problemas (como en el caso de la venta de soluciones) facilita que los clientes potenciales confíen en usted y realicen una compra.

Al hacer un argumento de venta, es tentador hablar largo y tendido sobre las funciones que ofrece.

Pero los compradores modernos suelen estar bien informados; es posible que ya hayan investigado un poco sobre su producto o servicio, las soluciones alternativas disponibles, sus correspondientes estructuras de precios y más.

Para convertir a dichos compradores, deberá ofrecer una propuesta de valor convincente en su argumento de venta.

Su propuesta de valor debe destacar:

• "Cómo" su solución aborda de manera única las necesidades del cliente.
• "Qué" le da una ventaja competitiva.
• "Por qué" eres la mejor opción para el cliente potencial.

Y para que su propuesta de valor sea aún más convincente, puede incluir pruebas sociales que resalten sus fortalezas y experiencia únicas. Por prueba social, me refiero a testimonios y recomendaciones de referencias de su base de clientes existente, estudios de casos y más.

Agregar pruebas sociales a su propuesta de valor ayuda a cimentar la credibilidad de su negocio y les da a los prospectos una idea de qué esperar al comprar su producto o servicio.

Simplemente llamar en frío a sus clientes potenciales una vez o enviar un solo correo electrónico de ventas no es suficiente para cerrar un trato.

Para cerrar tratos, deberá estar al tanto de las mentes de los clientes potenciales.

¿Pero cómo?

El seguimiento constante (a través de llamadas de ventas, correos electrónicos, etc.) puede ayudarlo a obtener una respuesta definitiva (incluso si es un NO) de su cliente potencial.

Además, el seguimiento puede aclarar cualquier duda que pueda tener sobre el cliente. También le permitirá comprender mejor al cliente potencial y mostrarle cómo puede ayudarlo.

Pero recuerde no bombardear a sus prospectos con seguimientos.

Vaya por la borda y puede parecer agresivo, lo que podría afectar sus tasas de conversión de ventas. Idealmente, limite su número de seguimientos a cinco o seis.

En cuanto a un seguimiento efectivo, recomiendo usar correos electrónicos.

Porque con la herramienta de marketing por correo electrónico adecuada, puede escalar y automatizar rápidamente sus esfuerzos de seguimiento para mantenerse en contacto con muchos clientes potenciales.

Para que un equipo de ventas tenga éxito, el gerente de ventas o el líder de ventas debe delegar las actividades de ventas de manera adecuada.

El gerente de ventas o el líder de ventas debe:

• Defina las diferentes actividades de ventas (por ejemplo, prospección) en su proceso de ventas.
• Asignar diferentes actividades de ventas a varios representantes de ventas.
• Especifique las subtareas exactas que los representantes deben realizar para completar cada actividad de ventas.
• Defina las expectativas para cada actividad de ventas y más.

Para darle una idea de cómo funciona esto en el mundo real, considere el ejemplo de la prospección.

Al delegar la prospección de ventas, el gerente de ventas o el líder de ventas puede describir qué canales utilizar para encontrar nuevos clientes potenciales, qué criterios considerar al calificar nuevos clientes potenciales, cómo se supone que un vendedor debe comunicarse con un cliente potencial calificado, etc.

Esencialmente, delegar sus actividades de ventas de manera efectiva puede brindarle a su organización de ventas la claridad y la dirección que tanto necesita, ayudándoles a lograr sus objetivos de ventas u objetivos comerciales sin problemas.

La gestión de ventas no es fácil.

Para hacerlo de la manera correcta, deberá investigar mucho, realizar un seguimiento constante de las interacciones con clientes potenciales calificados y enviar toneladas de seguimientos.

Y sin el conjunto de herramientas de software adecuado, las cosas se complican rápidamente.

Afortunadamente, incorporar herramientas de automatización y habilitación de ventas en la estrategia de ventas B2C o B2B de su organización de ventas puede hacer su vida mucho más fácil.

Estas herramientas ayudan:

• Organice mejor su embudo de ventas.
• Optimice las etapas de su ciclo de ventas.
• Reduzca el trabajo administrativo que debe realizar su vendedor mientras vende.
• Simplifique el marketing por correo electrónico, las ventas sociales y más.

Alinee su equipo de ventas y su equipo de marketing hacia los mismos objetivos comerciales y haga mucho más.