7 Etapas del ciclo de una venta

7 Etapas del ciclo de una venta

 

Un ciclo de ventas actúa como una hoja de ruta que su equipo de ventas puede seguir para cerrar un nuevo cliente potencial.

 

Si bien los ciclos de ventas varían de una empresa a otra, sus objetivos finales suelen ser los mismos. Le ayudan a vender mejor, capacitar a su equipo de ventas fácilmente y realizar un seguimiento adecuado de la efectividad de sus operaciones de ventas.

 

En este artículo, explicaremos qué es un ciclo de ventas y por qué es fundamental para su negocio. Además repasaremos las siete etapas mas importantes en un ciclo de ventas.

Un ciclo de ventas representa la serie de pasos que sigue un representante de ventas para convertir un nuevo cliente potencial en un nuevo cliente para su negocio.

 

Aunque los ciclos de ventas son únicos para cada negocio, por lo general, el primer paso es encontrar clientes potenciales. Luego, a cada vendedor se le asignará un cliente potencial de ventas para contactarlo, calificarlo y eventualmente cerrarlo.

 

Los pasos específicos en su ciclo de ventas B2C o B2B variarían según su:

• Industria o nicho.
• Competidores.
• Tipo de ofertas.
• Estructura de precios.
• Estrategia de ventas.
• Costo de adquirir un nuevo cliente y más.

Ahora que sabe qué es un ciclo de ventas, explicaré por qué es crucial para el éxito de su empresa.

Un ciclo de ventas es indispensable para su negocio porque

• Guía a su equipo de ventas B2C o B2B sobre los pasos específicos que idealmente deberían seguir durante la venta.
• Simplifica el proceso de capacitación para los nuevos representantes de ventas, ya que todos los pasos de ventas y las mejores prácticas se compilan en un formato estructurado.
• Proporciona información sobre la eficacia de sus operaciones de ventas y muestra dónde puede mejorar.
• Básicamente, un ciclo de ventas ayuda a garantizar que todo su proceso de ventas esté organizado y sea repetible.

Pero, ¿Cómo es un ciclo de ventas?

 

A continuación, descubramos las diferentes etapas del ciclo de ventas.

 

¿Cuáles son las etapas esenciales de un ciclo de ventas?

 

Como mencioné anteriormente, el ciclo de ventas B2C o B2B de una empresa suele ser único. Depende del producto o servicio que venda, la industria o el nicho al que atiende, etc.

 

Sin embargo, los ciclos de ventas más efectivos incluyen las siguientes siete etapas esenciales. Es posible que no siempre sean estrictamente secuenciales y que haya superposiciones entre las etapas. Hablaremos de eso en un minuto.

La identificación de clientes potenciales (también conocida como generación de oportunidades de venta) es generalmente la primera etapa del ciclo de ventas.

 

Sin embargo, antes de buscar un cliente potencial, primero debe comprender qué hace su producto o servicio y cómo beneficia a sus clientes existentes. Este conocimiento le ayudará a determinar el tipo de personas o empresas que componen sus listas de clientes potenciales. Este, en esencia, es su público objetivo.

 

Ahora, para encontrar estos posibles clientes potenciales, su vendedor puede aprovechar:

• Plataformas de redes sociales como LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.
• Formularios de suscripción en el sitio web de su empresa.
• Ferias y conferencias.
• Recomendaciones de referencias de clientes existentes.
• Inbound marketing y más.

Y, afortunadamente, con las herramientas adecuadas de generación de leads, el proceso de encontrar clientes potenciales a través de múltiples canales se simplifica mucho más.

Una vez que haya creado sus listas de clientes potenciales, es hora de ponerse en contacto con sus clientes potenciales.

 

Pero primero, deberá decidir qué canales de comunicación utilizará para el primer contacto.

 

Puede acercarse a los clientes potenciales a través de:

• Llamadas en frío.
• Correos electrónicos.
• Medios de comunicación social.
• Reuniones en persona y más.

Sin embargo, le recomiendo que comience enviando un correo electrónico a los clientes potenciales.

 

¿Por qué?

 

Los correos electrónicos no son intrusivos en comparación con las llamadas en frío, son más profesionales que los mensajes de redes sociales y mucho más convenientes que las reuniones en persona.

 

Además, con el software de marketing por correo electrónico adecuado, puede escalar, automatizar y supervisar métricas importantes de sus campañas de difusión por correo electrónico con un esfuerzo mínimo.

 

Pero independientemente de si usa correos electrónicos, llamadas telefónicas o mensajes de redes sociales para acercarse a los clientes potenciales, debe:

• Hágale saber al cliente potencial quién es usted.
• Determine a qué etapa del proceso de compra (o ciclo de compra) pertenece el cliente potencial; puede preguntar acerca de sus puntos débiles, si han considerado alguna solución y más.

Durante la etapa del ciclo de ventas de alcance, es posible que se dé cuenta de que no todos los clientes potenciales con los que ha estado hablando son adecuados para su negocio.

 

Algunas de estas pistas:

• No puedo pagar su solución.
• Lucha con los puntos débiles con los que no puedes ayudar.
• No comprará sus ofertas en este momento, y así sucesivamente.

Afortunadamente, calificar sus listas de clientes potenciales según su perfil de cliente ideal y las personas compradoras puede resaltar rápidamente los clientes potenciales que encajan bien.

 

¿Qué es un perfil de cliente ideal?

 

Un perfil de cliente ideal representa los criterios esenciales que un cliente potencial debe satisfacer para convertirse en su cliente.

 

Por ejemplo, el cliente potencial debe:

• Pertenecer a una industria específica.
• Tener ingresos entre $ 1 millón y $ 5 millones, y así sucesivamente.

¿Qué es una persona compradora?

 

Una persona compradora menciona las características adicionales que idealmente debería tener su cliente potencial para convertirse en cliente.

 

Por ejemplo, el cliente potencial:

• Pertenece al equipo de marketing de una empresa.
• Tiene entre 25 y 30 años, etc.

Si un cliente potencial coincide con su perfil de cliente ideal y su personalidad de comprador, es probable que sea una buena opción para su negocio y represente una excelente oportunidad de ventas. Dicho cliente potencial se conoce como cliente potencial calificado o prospecto de ventas.

 

Nota: Según la inteligencia de ventas recopilada por el equipo de ventas, algunas empresas pueden calificar los clientes potenciales antes de comunicarse con ellos. Las etapas de generación y calificación de clientes potenciales se pueden combinar en una sola etapa de prospección de ventas en tales escenarios.

Tan pronto como detecte una oportunidad de ventas viable, intente programar una reunión con ese cliente potencial o cliente potencial calificado.

 

Durante la reunión, puede presentar su argumento de venta o presentación de ventas.

 

Por lo general, el argumento de venta es la etapa más crucial del ciclo de ventas, ya que puede tener un impacto masivo en si el cliente potencial calificado seguirá adelante con su decisión de compra.

 

Pero para hacerlo bien, su representante de ventas debe estar bien preparado para la reunión.

 

Pregúntele al prospecto o cliente potencial calificado acerca de las partes interesadas que asistirían a la reunión y pídale a su representante de ventas que cree un discurso de venta personalizado en consecuencia.

 

Y durante el discurso de ventas o la presentación, su representante de ventas debe:

• Explique cómo sus ofertas abordan directamente los puntos débiles del cliente.
• Establezca qué hace que su solución sea diferente de la competencia.
• Cubre el alcance de tu trabajo propuesto, las características que se ofrecen, la estructura de precios y más.
• Recuerde no ser agresivo durante el argumento de venta o la presentación de ventas.

En su lugar, ayude a los prospectos a visualizar las implicaciones positivas de usar su solución y las consecuencias negativas de no abordar sus puntos débiles. Esto hace que sea más fácil para los prospectos darse cuenta y aceptar “por qué” su solución es la opción excelente para ellos.

No importa qué tan bien haya ido su discurso de venta, algunos prospectos aún podrían tener problemas con las incertidumbres.

 

Por ejemplo, las objeciones comunes incluyen preocupaciones sobre:

• Características ofrecidas.
• Estructura de precios.
• Ofertas de la competencia.
• Términos y condiciones del contrato, etc.
• Sin abordar adecuadamente estas objeciones, su profesional de ventas no podrá cerrar la venta.

Cómo superar las objeciones

 

Cuando los clientes potenciales expresen sus objeciones, escuche activamente lo que están diciendo y trate de sentir empatía por ellos.

 

A continuación, considere cómo puede superar las objeciones expresadas por el cliente potencial. Luego, vea si puede hacer algún ajuste y discútalo con el cliente potencial.

 

Sin embargo, si no puede adaptarse a las objeciones de un cliente potencial, sea sincero con él. Cuando expresas tus limitaciones de manera genuina, es posible que simplemente consideren hacer algunos compromisos de su lado.

Una vez que haya transmitido correctamente el valor de sus ofertas y haya gestionado sus objeciones, es hora de centrarse en cerrar la venta.

 

Ahora puede crear la propuesta de venta final y negociar los detalles finales.

 

Pero aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta durante esta actividad de ventas:

• Asegúrese de que su cliente potencial esté de buen humor antes de realizar su solicitud de venta; acercarse a él cuando esté irritado o distraído puede comprometer sus posibilidades de conversión de ventas.
• Recuérdele a su cliente potencial cómo su solución se encuentra en una posición única para abordar sus puntos débiles. Esto es en caso de que el cliente potencial experimente nerviosismo de última hora.
• Si el cliente potencial aún no está listo para cerrar, considere alejarse un poco y darles espacio. Hágales saber que pueden comunicarse con usted en cualquier momento con su decisión final.
• Después de esto, todo depende de su cliente potencial: ganará o perderá la venta.

Si gana la venta, mueva al cliente a la siguiente etapa de su ciclo de ventas.

 

Y si la venta no se concreta, no abandone al cliente potencial todavía. En su lugar, asígnelos a su equipo de marketing para obtener más oportunidades de desarrollo.

 

Con el tiempo, pueden terminar convirtiéndose en un nuevo cliente y, en última instancia, contribuir a sus futuras ventas.

La mayoría de los ciclos de ventas marcan un "cierre de ventas" como la etapa final del ciclo de ventas.

 

Sin embargo, un excelente líder de ventas o gerente de ventas comprende que no basta con vender su solución a un cliente.

 

También necesitarás:

• Asegúrese de que se aborden adecuadamente las necesidades del cliente.
• Consulte con el equipo de soporte para asegurarse de que tengan una experiencia de cliente fantástica.
• Reúna los comentarios de los clientes para ver cómo puede ser de mayor ayuda.

Es por eso que su profesional de ventas debe realizar un seguimiento constante con los clientes existentes para ver cómo les está yendo.

 

En el seguimiento, si el cliente dice que está satisfecho con su servicio hasta el momento, el profesional de ventas puede buscar oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Además, pueden pedir a los clientes existentes recomendaciones de referencia para ayudarlo con sus objetivos de ventas futuros.

 

Sin embargo, si el cliente potencial menciona que no ha tenido una gran experiencia con sus ofertas, deberá repararlo. Debe determinar qué les preocupa acerca de su solución y luego adoptar las acciones correctivas adecuadas.

 

Ahora que hemos cubierto las etapas esenciales del ciclo de ventas, veamos cómo puede maximizar la eficiencia de un ciclo de ventas correctamente definido.