La prospección de ventas es una parte crucial del telemarketing y posiblemente sea la parte más importante. El refrán dice "eres tan bueno como tu lista de teléfonos" y es cierto. Ser capaz de generar prospectos de ventas de manera efectiva será un factor determinante en el éxito de su telemarketing.
Tipos de métodos de prospección de ventas
Los 5 tipos de métodos de prospección de ventas son los siguientes:
- Prospección entrante
Este tipo de prospección de ventas es cuando una persona que llama hace una llamada al agente para obtener más información sobre el producto o la compra.
- Alcance de las redes sociales
Este tipo de prospección de ventas es cuando los agentes se comunican con los prospectos a través de las plataformas de redes sociales de la empresa para generar interés o una venta.
- Referencias
Este tipo de prospección de ventas es cuando los agentes solicitan a los destinatarios de las llamadas o clientes referencias de cualquier persona que conozcan que pueda estar interesada en el producto o servicio.
- Redes
Este tipo de prospección de ventas es cuando los agentes utilizan las conexiones de la empresa o las conexiones de los clientes para generar interés o ventas.
- Prospección saliente
Este tipo de prospección de ventas es cuando los agentes hacen llamadas frías y cálidas para generar interés o ventas.
Cómo prospectar: 8 técnicas de prospección de ventas
¡Genere prospectos con técnicas que realmente funcionan! A continuación, presentamos ocho de las formas más efectivas de generar perspectivas de ventas.
1. Cree perfiles de clientes potenciales ideales
Para crear sus perfiles de clientes potenciales ideales, debe conocer muy bien a sus clientes actuales. Saber quiénes son ayudará enormemente a identificar el público objetivo al que atrae su producto o servicio. Empiece por hacer preguntas como:
¿Cuál es el rango de edad ideal del cliente?
¿Cuál es la ubicación geográfica ideal del cliente?
¿Cuál es el rango ideal de ingresos del cliente?
¿Cómo se enteran nuestros clientes ideales de la empresa o el producto?
¿Qué industria o función laboral tienen los clientes ideales?
Las preguntas variarán según su producto y variarán según la información que le resulte más útil. Tener esta información ayudará a reducir su lista de prospectos a los que apuntar y maximizará el tiempo que pasa en el teléfono con estos prospectos.
2. Hacer llamadas en frío
Por qué funcionan las llamadas en frío:
La empresa establece una conexión personal con el cliente potencial.
La persona promedio está expuesta a hasta 10,000 anuncios por día, sin embargo, una llamada telefónica deja una impresión más duradera.
Los agentes pueden responder preguntas e inquietudes en tiempo real.
Ayuda a construir una ventaja competitiva sobre los competidores.
Hacer esa conexión de persona a persona es algo que los anuncios en las redes sociales y la televisión no pueden lograr. Hay muchas otras razones para hacer llamadas en frío, pero básicamente se reduce al hecho de que sigue siendo una herramienta muy eficaz para generar prospectos y generar ventas.
3. Calienta tus llamadas en frío
No es un secreto que las personas son tímidas a las llamadas en frío. No saber a quién llama o si están interesados o no puede significar recibir muchos rechazos y comentarios no tan agradables. Es por eso que calentar sus llamadas en frío puede ayudarlo a evitar esto.
Puede calentar una llamada en frío de varias formas:
Busque el cliente potencial en las redes sociales (LinkedIn, Facebook)
Centrarse en vender los beneficios del producto
Haga preguntas que le brinden más información sobre la persona o lo que está buscando en un producto.
Vender a su interés (una vez que haya identificado su interés a través de preguntas)
Encuentre intereses comunes con el destinatario de la llamada
Dar testimonio personal de cómo el producto le ha ayudado a usted oa otras personas a las que les ha vendido.
4. No venda, desarrolle relaciones
Tenga en cuenta que la mayoría de las ventas no se realizan hasta después de la quinta llamada realizada a ese destinatario. Entonces, durante las primeras llamadas, enfóquese más en construir esa confianza y esa relación. La creación de tales conexiones no solo aumenta las posibilidades de una venta, sino que también aumenta las posibilidades de que el destinatario de la llamada genere publicidad de boca en boca positiva.
Desarrollar relaciones no es ciencia espacial. Consiste simplemente en:
Llegar a tiempo a todas las llamadas y reuniones
Siendo honesto
Reconocer las necesidades de los prospectos en un producto o servicio
Comprender lo que valoran en una empresa.
Ser consistente
No presionar una venta
Evite este error
Deseas agregar algo de valor a su vida, así que no hagas que parezca que tu llamada es un inconveniente o no es valiosa. Decir algo como "¿Te atrapé en un mal momento?" O "¿Tienes un momento para hablar sobre [el producto]?" Devaluará el propósito de la llamada. En su lugar, hable con confianza y crea en el valor de sus productos. Es mucho más probable que los clientes potenciales le compren si recuerda que les está ofreciendo algo beneficioso.
5. Mantenlos en la línea
Una vez que tienes la perspectiva del teléfono, debes mantener su atención. Haga preguntas y comparta importantes beneficios del producto que provocarán una conversación. Al hacer que permanezcan en la línea, aumenta las posibilidades de una venta y, si no es una venta, al menos está construyendo la relación.
Además de iniciar una conversación, tener una buena etiqueta telefónica también es una forma de mantener a la persona que llama en la línea. No puedo hablar por todos, pero personalmente he experimentado vendedores por teléfono que me interrumpieron, murmuraron y fueron muy vagos sobre el propósito de la llamada. No hace falta decir que la llamada no duró mucho. Estoy seguro de que no soy el único que aprecia el espacio para hablar, la articulación y una declaración clara para la llamada. Los destinatarios de las llamadas, como yo, apreciarán su etiqueta en las llamadas y estarán más dispuestos a escucharlo.
6. Solicite referencias
Las referencias son la forma más fácil y económica de generar prospectos. La persona con la que está hablando, ya sea un cliente actual o un cliente potencial, probablemente conozca a alguien que podría estar interesado en su producto.
Una vez que tenga las referencias, las llamadas de ventas serán mucho más fáciles. Inmediatamente tendrá una conexión con la persona que llama cuando pueda decir "Hola, [nombre], su amigo [nombre] lo recomendó porque cree que tengo un producto que lo beneficiaría". Esto calienta la llamada y generará un relación con la persona más rápida.
7. Utilice esta pregunta para reservar más reuniones
Si su llamada no terminó en una venta, siempre debe preguntar qué día y hora sería mejor para que se reúnan para la próxima llamada. Esto puede ser complicado ya que es posible que no conozcan su horario con anticipación, pero es importante confirmar una fecha y hora antes de que finalice la llamada.
Evite hacer preguntas como "avíseme cuando esté disponible para reunirse" o decir "le enviaré un enlace a mi calendario por correo electrónico". Dirán una hora general como "el miércoles estoy libre" o lo harán no reservar una hora en absoluto. Si la persona duda en establecer una fecha y hora específicas cuando lo solicites, dale algunas opciones para tu disponibilidad y siempre reserva la reunión antes de finalizar la llamada.
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