Prospección de Ventas: Definición, Consejos y Estrategias

Necesita determinar compradores potenciales para que su canal de ventas tenga éxito. La prospección de ventas le dará esos compradores potenciales, pero ¿Qué es la prospección de ventas? ¿Cómo lo hace? ¡Simple, entendiendo su naturaleza y usando buenas estrategias y los siguientes consejos que a continuacion te compartimos!

La prospección es la primera etapa del proceso de venta. Se trata de encontrar personas o negocios que coincidan con su audiencia ideal y convertirlos en una oportunidad de ventas. Una vez que haya determinado la oportunidad, el agente de ventas puede comenzar el proceso de convertirlos en clientes.

La prospección es un paso muy importante en el proceso de ventas porque empuja a los clientes potenciales más abajo en la canalización de ventas, ¡lo que crea ventas! Cuando el proceso se realiza correctamente, produce clientes satisfechos y le permite a su equipo optimizar sus habilidades y tiempo en las cuentas correctas.

La gran diferencia es quién está siendo prospectado. B2B es de empresa a empresa y B2C es de empresa a consumidor. Si bien ambas relaciones de prospección tienen los mismos objetivos, difieren en los enfoques para ganar esos clientes. Dado que el comprador potencial para la prospección B2B y B2C es diferente, el vendedor debe acercarse a sus prospectos con diferentes herramientas y métodos para el mercado objetivo.

Cuando un prospecto se convierte en un comprador potencial, pasa por lo que se llama el "viaje del comprador".

El viaje del comprador suele constar de 4 etapas: atención, interés, deseo y acción.

• La prospección es lo que lleva al comprador potencial al ciclo/canal de ventas.
• Durante la prospección, el trabajo de los agentes de ventas es determinar si encajan bien y captar la atención del prospecto.
• Comprender el nivel de interés de los prospectos es importante para calificar o descalificar a un prospecto potencial.
• El agente de ventas también tiene otra tarea entre manos, que es proporcionar algo de interés para el cliente, para que continúe con una llamada de seguimiento o una reunión o, mejor aún, ¡una compra! Idealmente, el tiempo dedicado a la prospección es también un momento para desarrollar una relación con el comprador potencial y comprender lo que necesita del producto o servicio.

"Prospección versus generación de prospectos" es un término que probablemente escuche todo el tiempo y es probable que se usen indistintamente. Les puedo asegurar que no son lo mismo y sirven para diferentes propósitos. La prospección es cuando un agente de ventas habla con un cliente potencial para determinar su nivel de interés. En la prospección, es probable que el comprador potencial no conozca la empresa. El agente de ventas simplemente está buscando candidatos que se ajusten a los criterios del público objetivo y tratando de hacer contacto.

En la generación de leads, sin embargo, es un gran proceso de marketing para crear conciencia y compromiso para un gran mercado objetivo. En la generación de prospectos, la idea es utilizar muchos métodos como blogs, redes sociales, cuadros de chat, etc. para encontrar prospectos precalificados. Estos clientes potenciales precalificados se volverán cálidos ya que ya se habrán comprometido con la empresa a través de uno o más de los métodos utilizados.

Un plan de acción de prospección de ventas es un plan diseñado para el equipo de ventas que describirá los pasos/procesos para identificar al cliente potencial y cómo convertirlo en cliente.

La creación de un plan de acción de prospección de ventas consta de seis pasos:

• Crea tu perfil de cliente ideal
• Fija tus metas
• Desarrolla tu guion de ventas
• Superar a
• Crear una lista de verificación de calificación
• Convertir y repetir
• Con cada uno de estos pasos, el equipo de ventas debe tener en cuenta quién es el público objetivo y cómo responderá al plan.

Hay muchas formas de prospectar, pero no se deben usar todos los métodos. Se pueden usar diferentes métodos para diferentes campañas, clientes, productos, promociones, etc. Algunos consejos para la prospección de ventas son a través de referencias de clientes, marketing por correo electrónico, redes, seminarios web, seguimiento, ser un líder de opinión de la industria y, por supuesto, llamadas en frío. . Tres de estos en particular han demostrado ser muy efectivos y, dependiendo de su plan de acción de ventas, es posible que también lo sean.

¿Quieres saber por qué funcionan las llamadas en frío?

La gente ve entre 4.000 y 10.000 anuncios al día. Es muy fácil que su empresa se pierda en el mar de anuncios que una persona ve en un día determinado. Una llamada telefónica, sin embargo, es muy difícil de olvidar y sin duda llamará la atención de los clientes mucho más que un anuncio en el costado de la pantalla de su computadora.

Cuando los clientes pueden hablar con un agente en vivo, pueden conectarse con la empresa de manera personal y es una gran oportunidad para que hagan preguntas de la fuente y resuelvan cualquier inquietud que puedan tener.

La gente quiere comprarle a una empresa en la que confíe y, si bien puede responder preguntas sobre su propio producto/servicio, no es necesariamente suficiente para ser un líder de opinión de la industria. Si puede infundir confianza en la empresa al proporcionar información relevante y precisa, las personas buscarán orientación en su empresa y confiarán en usted cuando llegue el momento de realizar una compra.

Crear un blog, usar la plataforma de redes sociales de la empresa, participar en discursos de apertura o proporcionar plataformas para que los clientes hagan preguntas ayudarán a desarrollar una reputación como líder de opinión de la industria. Casi el 60 % de los responsables de la toma de decisiones empresariales dijeron que el liderazgo intelectual los llevó directamente a otorgar negocios a una organización. Por lo tanto, familiarícese con las industrias que coinciden con la suya y manténgase actualizado sobre los cambios de la industria, de modo que cuando los clientes vengan a preguntar, usted tenga las respuestas.

El hecho de que el trato se haya cerrado o se haya "perdido" no significa que deba cerrarse o perderse para siempre. No permita que las ventas se pierdan porque el momento no era el adecuado para ellos o porque no estaban actualmente en la comercialización del producto.

Aquí es donde las notas sobre un comprador potencial son útiles. Conocer las razones por las que no pueden comprar es muy útil para establecer un tiempo para un seguimiento. Si no tiene buenas notas y no sabe qué enfoque sería mejor para ese comprador potencial, consulte estas 8 técnicas de prospección de ventas. Está obligado a encontrar uno que funcione para cada situación y cada cliente potencial "perdido".

Existen muchas herramientas cuyo objetivo principal es hacer que su proceso sea más fácil y eficiente, que ayuda a programar reuniones. El uso de herramientas diseñadas específicamente para la prospección de ventas creará una diferencia notable en el tiempo ahorrado y la cantidad de esfuerzo necesario para realizar las tareas diarias.

No hace falta decir que los telemercaderes necesitan administrar bien su tiempo para obtener los mejores resultados. Por lo tanto, en 1 o 2 oraciones, indique cómo los televendedores pueden invertir en la compra de clientes potenciales para que puedan tener/pasar más tiempo llamando en frío y entregar resultados.

Hablando de clientes potenciales de ventas, no necesita gastar un brazo y una pierna para obtener clientes potenciales de calidad. Todo lo que necesita es un corredor de listas confiable como nosotros. ¡Vea las oportunidades de venta asequibles que ofrecemos hoy!