Diferencia entre prospectar vs generar leads

Diferencia entre prospectar vs generar leads

La generación de leads y la prospección a menudo se confunden, pero de hecho son dos cosas diferentes. Analicemos las diferencias y por qué es importante abordar cada una con estrategias únicas.

Tanto la prospección como la generación de leads son parte del proceso de ventas y ambos son pasos cruciales para el canal de ventas. Aunque son similares, cumplen diferentes funciones dentro del flujo de ventas.

Si aún no lo sabe, el canal de ventas es una serie de pasos que incluye encontrar clientes potenciales, calificar clientes potenciales y venderles. Por supuesto, hay mucho más en el proceso, pero esa es la esencia. Repasemos los conceptos básicos de la prospección y la generación de prospectos para que pueda comprender la base de las ventas.

La prospección de ventas es un esfuerzo manual que realiza el equipo de ventas del call center para identificar compradores calificados del producto o servicio que ofrece la empresa. La empresa deberá tener un conjunto de criterios que explique qué es un cliente potencial calificado y es el trabajo del vendedor encontrar a las personas o empresas que cumplan con esos requisitos. Si cumplen con los criterios, se les llamará prospectos.

La generación de leads es una tarea realizada por el equipo de marketing para ganar interés en el producto o servicio. Algunas formas en que un equipo de marketing podría tratar de ganar interés son a través de:

• Generación de prospectos de telemercadeo
• Entrada en el blog
• cupones
• Eventos en vivo
• Contenido en línea
• marketing por correo

Los clientes potenciales son personas o empresas que no han sido calificadas. Esto no significa que no cumplan con los criterios, solo significa que un agente de ventas aún no los ha comunicado/investigado para determinar si están calificados.

La generación de prospectos simplemente busca ganar interés, que luego se le puede dar al equipo de ventas para pasar por el proceso de calificación para convertirse en un prospecto.

Como se dijo antes, la prospección es una técnica de ventas, mientras que la generación de prospectos es una actividad de marketing. En el canal de ventas, la generación de prospectos vendrá primero a través del equipo de marketing y luego pasará al equipo de ventas para determinar si está calificado o no calificado. Por lo general, hay diferentes equipos responsables de cada una de estas estrategias, pero en algunos casos los agentes tendrán ambos roles.

Los centros de llamadas utilizarán la prospección de ventas como una forma de ahorrar tiempo y maximizar los esfuerzos del agente en candidatos calificados. Si bien lleva tiempo calificar un cliente potencial, es un uso valioso del tiempo en lugar de invertir grandes cantidades de tiempo hablando con cada cliente potencial producido por el equipo de marketing. Estos son los pasos que sugerimos para producir un prospecto y eliminar prospectos no calificados:

• Crea tu perfil de cliente ideal
• Fija tus metas
• Desarrolla tu guion de ventas
• Alcance (correo electrónico, llamada, SMS, etc.)
• Crear una lista de verificación de calificación
• Convertir y repetir

El objetivo es dedicar un poco de esfuerzo adicional a comprender quién es capaz de comprar y quién está dispuesto a comprar, para que los agentes puedan dedicar la mayor parte del tiempo a nutrir a los prospectos.

Con el uso de la automatización, gran parte del proceso de prospección se puede realizar con poco esfuerzo por parte de los agentes, lo que ayuda aún más a preservar el tiempo de los agentes para otras tareas.

Generar nuevos contactos de ventas requiere conocer su mercado ideal. Debes saber a quién te diriges y por qué. Las técnicas de generación de oportunidades de venta comienzan con la respuesta a algunas preguntas básicas como:

¿Quién suele comprar su producto?

¿Quién necesita o quiere tu producto?

¿Se lo pueden permitir?

¿Es el momento adecuado para que compren?

Una vez que sepa las respuestas a esas preguntas, podrá crear una campaña que atraiga al público objetivo. Parte de la creación de redes y el marketing para su público objetivo es saber dónde comercializar y qué promociones usar. Es muy importante que tenga una buena comprensión de su audiencia para que pueda dirigirse a ellos con éxito.

Por supuesto, hay formas muy "profundas" de generar oportunidades de ventas, pero una vez que conozca esta información, debe concentrarse en generar interés. La creación de nuevos clientes potenciales de ventas requiere saber quiénes son sus clientes potenciales y hacer intentos para llamar su atención. Esto les permite saber que usted es una opción. Aquí hay algunos consejos útiles sobre cómo generar clientes potenciales:

• Compre listas de alta calidad: algunos corredores de listas le permitirán personalizar una lista de teléfonos, lo que ayudaría a encontrar clientes potenciales que cumplirían con los criterios y limitarían la cantidad de llamadas que un agente tiene que hacer.
• Lea reseñas en línea: la publicidad de boca en boca a menudo toma la forma de reseñas en línea. La mayoría de los consumidores consultarán las reseñas en línea antes de realizar una compra, especialmente si no están familiarizados con su marca. Puede impulsar el éxito de su campaña de ventas pidiéndoles a las personas que le compraron en el pasado que evalúen su empresa o sus productos y servicios en línea.
• Utilice diferentes tipos de contenido: el uso de las redes sociales para promocionar sus productos o servicios puede ser una forma muy efectiva de aumentar sus ventas. Se puede utilizar para entretener, informar, comercializar, establecer contactos y generar clientes potenciales. Al dar a conocer el nombre de su empresa, podrá generar clientes potenciales.
• Construya relaciones: construir una relación con sus clientes potenciales es tan simple como ser constante, ser hospitalario y pensar siempre en las necesidades de los clientes. Desea crear clientes que repiten, así como clientes por primera vez. Además, los clientes felices compartirán esa experiencia con otros.
• Solicite referencias a los clientes existentes: es probable que los clientes existentes conozcan a otras personas en la industria y, por lo tanto, podrán compartir a alguien más que estaría interesado en el producto o servicio.
• Use una estrategia de marketing por correo electrónico: mediante el uso de algún tipo de incentivo (descuento, muestra gratis, prueba, etc.), los agentes pueden recibir correos electrónicos que luego pueden incluirse en una campaña de marketing por correo electrónico.
• Asista a eventos de networking: los eventos de networking virtuales o en persona son una gran oportunidad para enviar un agente o anuncios para promocionar el producto/servicio.
• Desarrolle un canal de boca en boca: un canal de boca en boca se basa en que el cliente le cuente a otros sobre el producto. Esto se puede incentivar dándole al cliente un descuento o un producto gratis.

Tanto la prospección como la generación de prospectos contribuyen a las primeras etapas del canal de ventas y ambos buscan lograr el objetivo comercial de generar ventas. Conocer la importancia y la diferencia de cada proceso ayudará a los agentes del centro de llamadas a comprender sus funciones y objetivos. Además, ayudará al gerente a establecer y definir objetivos para los departamentos. Con todo esto en mente, ¡no es hora de comenzar el proceso obteniendo sus listas de clientes potenciales de ventas!