Cómo crear un plan de prospección de ventas

Cómo crear un plan de prospección de ventas

El ciclo de ventas en telemercadeo depende en gran medida de la calidad y precisión del plan de prospección de ventas. Aunque es importante, no tiene por qué ser un proceso estresante para crear uno. ¡Use estos seis pasos para ayudarlo a construir de manera rápida y efectiva su plan de prospección de ventas hoy!

Los prospectos de ventas son compradores potenciales de su producto o servicio. Al determinar quiénes podrían ser los prospectos de ventas, se podría usar un conjunto de criterios para calificar o descalificar a un prospecto.

El objetivo de la prospección estratégica es encontrar personas o empresas que se ajusten a los criterios y que estén dispuestas y sean capaces de realizar una compra de lo que esté vendiendo.

Tener su plan de acción de prospección bien equipado hará que la identificación de prospectos y el abastecimiento de prospectos sean mucho más eficientes. Su equipo de ventas podrá optimizar prospectos de alta calidad y ahorrar más tiempo que podría haberse desperdiciado con prospectos no calificados. Sin un plan de acción sólido, disparará en la oscuridad. ¡Aclaremos un poco el plan y comencemos con el paso 1!

Para identificar a su cliente ideal, comience por observar su base de clientes actual. Comprender quién ya le ha comprado le dará una mejor idea de quién le comprará ahora.

Profundice en cuáles son los hábitos, objetivos, miedos y decisiones de compra actuales de los clientes ideales al comprar su producto. Con el uso de análisis, SEO y otras formas de herramientas de generación de datos, podrá trabajar en estrecha colaboración con el equipo de marketing para identificar estos rasgos del consumidor.

Una vez que haya identificado a su cliente ideal, comience a pensar en formas de interactuar con él. Por ejemplo, indique a su equipo de ventas que responda las siguientes preguntas para que piensen en formas de interactuar con los prospectos:

• ¿Quiénes son los clientes de tus prospectos?
• ¿Por qué sus clientes les compran?

"Si no sabes a dónde vas, probablemente terminarás en otro lugar". - Lawrence J. Peter

Del mismo modo, si no tienes una meta, nunca la alcanzarás. Si no tienes dirección, nunca irás a ninguna parte. Establecer objetivos prácticos y alcanzables es clave para determinar y medir el éxito.

Trate de mantener los objetivos mínimos, para que pueda concentrarse en áreas específicas que deberán tener éxito para que el plan funcione bien. Luego, podrá cambiar el enfoque más tarde y crear objetivos para las áreas que faltan en el equipo o el plan. Aquí hay algunas áreas para establecer objetivos:

• Respuestas por correo electrónico
• Llamadas telefónicas
• Reuniones
• Referencias
• Redes sociales

Al desarrollar su script de llamadas en frío, hay algunas cosas que querrá considerar:

Qué debe contener (introducción):

• Quién los llama (ya sea el nombre de la empresa o el nombre del agente de ventas)
• Información de valor para el cliente potencial (para animar al cliente potencial a permanecer en la línea o devolver la llamada)
• Resuma la oferta/acuerdo e incluya una forma de contactar a la empresa o al agente de ventas

Cuánto tiempo debe ser:

• El objetivo es mantenerlos en el teléfono el mayor tiempo posible hasta que se realice una venta o seguimiento.
• La duración debe ser lo suficientemente larga para transmitir la información importante, pero breve si el prospecto tiene tiempo limitado o si el vendedor está dejando un mensaje de voz.

Plantillas de llamadas en frío (para el tipo de llamada):

• Guion de correo de voz corto y condensado: un mensaje intrigante pero breve que motiva a su prospecto a devolverle la llamada
• Guion de primer contacto: comentarios introductorios concisos diseñados para despertar el interés y persuadir a su prospecto para que lo escuche y hable más con usted, ya sea de inmediato o en un futuro cercano.
• Guion del segundo contacto: comentarios de seguimiento para recordarle al prospecto el propósito de su llamada y para motivarlo a interactuar con usted con más detalle.

Si no puede hacer llamadas calientes, ¡no hay problema! Las llamadas en frío también funcionan.

Por qué funcionan las llamadas en frío:

• La gente ve, en promedio, 10.000 anuncios al día. Puede ser muy fácil que los anuncios en línea, vallas publicitarias, bandejas de entrada, etc. se conviertan en ruido blanco. Una llamada telefónica, sin embargo, es muy difícil de ignorar.
• Las llamadas en frío dejan impresiones personales en los prospectos.
• Las llamadas en frío brindan oportunidades para que las preguntas e inquietudes de los prospectos sean respondidas en tiempo real.
• El vendedor puede obtener información relevante.
• Los vendedores pueden recibir referencias.
• Reciba comentarios instantáneos.

Sin mencionar que la investigación muestra que el 69% de las personas aceptaron una llamada en frío de un vendedor en los últimos 12 meses.

No se deje engañar, algunos prospectos se verán geniales al principio, pero eso no siempre resulta en una venta. Una parte importante del plan de prospección de ventas es la capacidad de calificar al prospecto antes de tener que hacer contacto.

Tener una lista de verificación de calificación ayudará a determinar un prospecto calificado y no calificado. Esto permite que los agentes de ventas entiendan rápidamente quién puede comprar, quién está dispuesto a comprar y quién quiere comprar su producto o servicio.

Eliminar los prospectos descalificados significa que se puede concentrar más tiempo y energía en los candidatos calificados. Es una situación en la que todos ganan, ya que los agentes pudieron realizar una investigación sobre el prospecto, también podrán personalizar su enfoque.

Si tienes ventas cerradas, ¡genial! Sin embargo, no pierdas su información de contacto todavía. El plan de acción para generar leads en un proceso continuo, por lo tanto, nunca querrás perder el contacto con el cliente. Incluso en situaciones en las que el producto es una compra única, el cliente aún puede ser útil para el vendedor al ayudarlo a encontrar la fuente del próximo cliente potencial.